獲得実績を上げるスタッフ育成プログラム

注意事項！最初にお読みください

このページは家電量販店、携帯ショップでインターネットやスマホなどの獲得業務を行なっているあなたのために作りました。スマホ、タブレット、インターネット、その他オプション商材の獲得をし、量販店並びに携帯ショップにて実績を伸すことに興味がある人でなければ、得られるものが何もないのでこのページを閉じてください。実績を上げることに興味があれば、これからお話しすることをしっかりと聞いてください。

同時に従来の販売手法などを否定する内容も多く含みますのでスキルアップのチャンスは無くなりますが、不快に思われたり、得られるものはないと感じた瞬間にページを閉じていただいても構いません。

スキルアップの原則は、現状できていないこと、うまくいっていないことを認めることが最初の一歩なのだからね。

何としてでも実績を伸ばしたいという気持ちであれば実績を伸すためには何が大事で何が必要なのか？ということがご理解いただけます。必ず業務運営のお役に立てるお話です。

また、スタッフだけに問題があると感じているマネージャーや店長やスタッフを管理している方などはまずは、管理者としての能力が十分なのか？と言うことを考えていただきたく思います。

実績の上がらない根底は管理者にあるのだから。詳しくは別のコンサルティングプログラムをご覧ください。

スタッフ育成の現状について

こんにちは、小林です。

日々のお仕事お疲れ様です。数字を出すことが、スタッフの仕事なのでスキルアップが最大の課題と感じていることでしょう。もちろんスキルアップとは別にスタッフ育成のためにさまざまな研修もしていると思います。

もしも、販売実績を上げるためスタッフ教育をして入るが、それでも数字が伸び悩んでいるのであれば、スキルアップの方法を見直す必要があります。

トークを磨け、お客様と関係値を構築しろ、駄目押しをしろ、アンケートをとれ、など本当に色々やってきたと思います。しかし、それらも実は単なる販売手法を学んでいるというだけに過ぎず実際のところ大事なのは本人のヤル気と販売手法を使う以前のもっと前の過程にあります。

ヤル気については、言うまでもなくこれさえあればどんどん人間は成長して行きます。逆にヤル気がない人間に対してはどんなに良いもの良い販売手法を教えたところで全く意味のないものになります。

ヤル気以上に能力を増やすものはないと考えます。

そしてヤル気がある前提で販売手法の話になるのですが、この販売手法に関してはほとんどのやり方はもう古い。

使い尽くされた古い手段を未だに使い続けているから実績が上がらないのです。

ただ使い尽くされた方法でもスタッフ自身は最良の方法が身についているものと感じるでしょうし、日々進化してもっといいものになっていくことでしょう。しかし私はこの方法を使ったスキルアップは、間違っているとは言いませんが、販売実績を上げるには非効率的です。

もちろんそれには理由があります。

その理由は言うまでもなく古い方法よりも実績がアップしたからに他なりません。そしてこの方法はコレから先もインターネット、スマホなど販売時のは絶対に必要なスキルです。それ以外にも物を売るといった時には必要なスキルであると考えます。

私はこの事を学び、それまで現場で学んだ事や現場で正しいとされていた手法、研修と称してするスキルアップなどにいくつかのおかしな点に気がついたのです。そのおかしな点こそ、古い手法であり、視野の狭い非効率的な手法なのです。

なぜ悪いのか？と言うことも含め解説します。

切り返しトークのスキルを磨けと言う無駄

トークスキルを磨くこと自体は間違ってはいないです。間違ってはいないのですが問題なのは切り返しトークを磨いた結果、お客様を追い詰めているだけと言うことが少なからずあると言うことです。

切り返しトークとは、文字通り言われたことを切り替えて返答するテクニックでお客様の言い分を言いくるめる時に使います。ほとんどの場合はお客様が断りを入れてきた場合、お客様がネガティブなことを言った際に使う場面が多いでしょう。

その時の切り返しトークは多ければ多いほど良いと必死にトークテクニックを磨くのです。それが正しいと思って、それがお客様の気分を害することもあると言うことにすら気がつかずにね。

繰り返しになりますが、トークスキルを磨くこと自体は間違っていません。しかし切り返しトークはお客様を説得させることに本来は使うべきなのにも関わらず、お客様の逃げ道を塞ぎ断る理由を潰すこととは違うということです。

お客様の逃げ道を塞いだ結果、『時間がない』『また来ます』『家族と相談しないと怒られる』などの理由をつけてお客様は帰ります。帰るだけならまだしも最悪の場合、『もう2度とあの店にはいかない』と思われることです。もちろんその場の数字は大切です。その日の数字にしたい気持ちもわかります。ですがその獲得した数字は、その後大きな痛手となります。

全く切り返しトークの勉強をするなと言っているわけではないことは言っておきます。しかし切り返しトークを学ぶ事をする前に、そもそも切り返しトークを使う前に説得させることができればなんの問題もないのです。そうではなくて、切り返しトークをしなければならないことが問題なのです。

またそれ以外にもこのお客様が帰られる理由に関係値作りなんて言葉もあります。関係値が作れていないからお客様が帰ってしまう。コレは確かに一理あります。もっともですが、私は関係値を作れって言う言葉が嫌いです。なぜなら関係値が作れていないことは、あまり問題ではないと考えます。

『お客様との関係値を作れ』は間違っている

と言うことです。先ほども言ったようにそもそもお客様が帰ってしまう理由は関係値でもなんでもなく、ただ単純に『お客様が必要でなかった』か『お客様が買いたくても買えない』などの理由もあるのです。

いくら関係値を作ろうが、いらないものはいらないのです。

わかりやすい例をあげましょう。例えばあなたが車が好きで車を観に行ったとしましょう。そもそもお金はありませんし、車の免許すらないとすれば、セールスマンと話すことはしないでしょうか？いやきっと話をするでしょうね。なぜならあなたが話すのが嫌でも向こうから寄ってくるのですから。そしてセールスマンとたわいの無い話や車の話しで盛り上がり、車以外の色々な話題でも話をし関係値が作ることができた。と感じるでしょうね。

結果、関係値が作れているのだからあなたはセールスマンに対してイヤな印象は無くなります。その時の感情としては『この人はいい人だな？』となるかもしれません。しかしあなたはにお金がありません。免許もありません。熱心で印象が悪くないセールスマンに、『すいません、実はお金もないし免許もないんです。』とは関係値を作ってしまったからこそ言えなくなってしまうのです。

関係値を作ることは、セールスマンはもちろんお客様であるあなた自身もお互いに悪い印象を与えたくない。と言う心理が働いています。この心理が働いている時、『断ることが悪い』って感情が生まれます。そしてお互いの気分を害さないですぐに出てくる断り文句が『すいません、この後予定があるので帰ります。でも近いうちにまた来ます。』なのです。

しかし、関係値ができてると思っているセールスマンは食い下がります。『それでは、その予定が終わったら来てください。』や『ご都合のよろしい日時はありますか？こちらから伺いますよ。』などと切り替えしトークを使ってね。何を言っても切り返してくるセールスマンにうんざりして返答に困ったあなたは強引に帰ります。そして『2度と来ない』と思うわけです。

この時の両者の感情は大きく違います。

サラリーマンの感情は、『関係値構築がまだ足りなかった。切り返しトークが甘かった。』と考え

お客様であるあなたは、『押し売りがひどい店だな。あの店はもういかない。」と思うのです。もっと最悪なのは、もうあそこのメーカーの車は2度と買わない。とまで思う可能性もあると言うことです。

この感情のズレは大きいとは思いませんか？このズレが大きいのに、あなたはまだ関係値を作ることが大事だと考えますか？切り返しトークを磨くことが大事だと考えますか？

これだけではありません。まだあります。

接客の担当者がなぜ？急に変わる？

人間なので必ず得意、不得意はもちろん存在します。

しかし、役割分担なのか？適材適所なのか？チームワークなのか？理由はわかりませんが、お客様へお声がけにいくキャッチ担当、お客様へ座っていただいてから説得をするクロージング担当、スマホ担当、インターネット担当、タブレット担当、などと分けていることに私はとても違和感を覚えます。

多くの場合は、獲得数の最大化と時間効率を考えた結果役割分担のためにわけていると安易に想像できます。また入ったばかりの新人が知識がないからできることをやらせようという理由からキャッチに回す傾向があるようにも感じます。もちろん新人であれば知識がないという理由でキャッチや用件聞きをやらせる理由はわかります。けれどもその指導内容も具体的なことを教えるわけではなく、アンケートをとってこい、ヒアリングをしてこい、関係値を作ってこい、用件を聞いて来いぐらいなのです。これも全く意味がわからない。

最悪、新人にキャッチをやらせるのはいいとして、新人ではない場合でも役割を分ける理由はなんなのでしょう？おそらくクロージング担当の方がキャッチ担当よりも能力があるということでしょう。でもこれは本当に時間効率化や獲得の最大化になっているのでしょうか？もちろん意味があるからそうやっているのだと思いますが実は答えはノー。分ける必要性は全くなくむしろデメリットでしかないのです。

なぜ？デメリットしかないのでしょうか？おそらくそのことがわかっていないから今も古い手法を使って役割分担をしているのですよね。効率がいいと信じて。

これは私がかつてスタッフの面倒をみていた時のお話しなのですが、役割分担した場合と分担ぜずに一本化した場合と比べたのですが、一本化した場合の方が実績が伸びたのです。しかもその中でも実際に1番数字を作ったスタッフはクロージングを専門としていないスタッフなのです。それでもまだ時間効率？獲得の最大化？なんてことを言いますか？

これは何もキャッチや御用聞きをしていたスタッフには実はクロージング能力があったなんていうお話しではありません。

従来型の古い言い方で言えば、最初にお客様と接触するスタッフが関係値を作るのがうまかった。ということです。さてそろそろタネ明かしをしましょう。関係値を作ろう！ではなくお客様とコミュニケーションを取ろうが正しいのです。そしてこのコミュニケーション力が高いスタッフが多くの獲得をするのです。

コミュニケーションは、キャッチ、クロージングなど、どの分野でも力を発揮します。そしてコミュニケーションが数字を作るのです。キャッチ要員、御用聞きのスタッフはコミュニケーションを取った時点で実はすでにクロージングをほぼ成功させている。というわけです。

よくクロージングや受付を別の人に引き継いで制約にならなかったとうことはありませんか？それは人が変わったことによってコミュニケーションが崩壊したことが最大の理由なのです。

つまりそれは引き継ぐべきではないですし考えられるリスクは最初からやるべきではないのです。当たり前ですがすでにわかっているリスクは回避する必要があります。

リスクといえば、色々な価値を提案して獲得する手法についてもそれは見受けられます。具体的には

提案をすれば良いと思っている

提案をすること自体は悪くはないのですが、その提案がお客様の的を得ているかがわかっていないのにも関わらずダメもとで提案しているということです。

的を得た提案ができればお客様の心を掴み制約に結びつけることは可能です。しかし多くのスタッフは的はずれな提案を当たるまで続けるのです。

例えばスマホを買いにきたお客様にアンケートと題してヒアリングをし、そこから獲得になりそうなものを探した結果、インターネットの提案などをする機会があるとしましょう。

しかし、お客様の目的はスマホを買いに来たにも関わらず、なぜかインターネットをごり押しされます。もっとも説得のある言い方をすればインターネットを制約してくれるかもしれません。しかしもっとも説得力のある言い方を選んで使うわけではなく

『こんなことができますよ。』　→ 『結構です。』

『それではこれができますよ。』　→ 『結構です。』

『イヤイヤ絶対必要ですよ。』　→ 『だから結構です。』

などのまるでコントのような押し問答のようなことを繰り広げるのです。

そしてそれでも引かないスタッフが次にいうこととすればインターネットの販売を諦め

『それでしたらルーターはいかがでしょうか？』や『タブレットはいかがでしょう？』などと別のものを切り替えて提案をし、必要でないにも関わらず的を得るまで提案をし続けるのです。それも何度も何度も。

またまた提案がお客様に合えばそれでもいいかもしれません。

しかしそれはたまたまでしかなく、提案力が優れているわけでも説得力があるわけでもなく、偶然にお客様に合った提案ができた。ただそれだけなのです。それで獲得になるのは偶然です。

提案をしたから獲得につながったというのはよくあります。しかし提案をしたにも関わらず制約にならなかったということもよくありますよね。提案をしただけマシなのかもしれませんが、お客様に合った、的を得た提案ができなければそれは意味がないことなのです。

そして的を得ることがない提案を、手を変え品を変えすることは、お客様の気持ちをうんざりさせ、本来の目的すらその店でする事が嫌になります。結果そのお客様はきっと別の店へ行きます。これが効率が悪いやり方なのです。何度も言いますが一か八かの提案をした結果の偶然でしかありません。

例えるなら初めてやったボウリングで何本倒れるかわからないけど、ダメもとでボールを投げているようなものです。狙い通りに転がるわけでもなく、ストライクを取るのもガーターになることも全ては運任せなのです。これと同じような運任せのような提案をしているのです。

そうならないようにするためには

今までの獲得方法を見直してほしい

冒頭でもお話したように今までのやり方はとくかく古いし時代に合っていないのです。

切り返しトーク、お客様との関係値、キャッチやクロージングなどの役割分担、これらは全て改善が必要になります。（もちろん改善するのはこれだけではありませんが。）

現場で日々改善しながら学んでいく方法も、もちろんなしではないのですが、その活動も古いやり方がベースになっているのです。本当に効率が悪いやり方です。

これではスタッフがいつになったら一人前になるのでしょうか？そしてこれは一定以上の能力が身についたスタッフにも限界値も見えてしまうやり方なのです。

限界値についてはスタッフ自身が能力が足りていないことに自分自身で気がついてなく、まだまだ伸びるのにも関わらずに今の能力が十分と勘違いしているケースがほどんどです。

また経験の長いスタッフや獲得能力が中途半端に高いと経験と勘といことをよく聞きます。

なんの根拠もない判断基準で、『このお客様は冷やかし。』『話をしに来ただけ。』『今日は買わない。』などと決めつけるのです。少し話しただけだったり・見た目で判断したり・場合によっては雰囲気や匂いといった訳の分からない理由をつけ判断するのです。

これは販売員の単なるおごりでしかなく接客をやりたくないだけとしか思えません。

成約率の高い低いはありますが、実際はチャレンジしてみなければ結果は誰にもわからないのですからね。

私がいう新しいやり方は、そもそも時代の流れに左右されることはないですしスタッフの限界値というものが無くなります。そして何より売るということに関しては文字通りスペシャルな人材になることができます。

売るということの本質を見てほしいのです。そのことがちゃんと理解できれば今まで話して来た、切り返しトーク、お客様と関係値構築、的外れな提案などが無駄だということがわかります。

そして販売実績を上げる為には販売スタッフの販売手法の見直しが必要となり、何が無駄で何が必要なのか？ということがわかるようになります。

それこそが新しいやり方というわけです。

そしてそれをご提供させていただきます。

あなたが具体的に得られるメリットはいうまでもなく実績を上げるスタッフが育つということです。

以下の内容をご覧ください。

出来るスタッフ、出来ないスタッフの違い

仕事が出来るスタッフと仕事が出来ないスタッフの違いはなんでしょうか？これがわかると出来ないスタッフをできるスタッフに変える方法がわかります。17個の違いから優秀な人材へと変える方法をご紹介します。ダメスタッフを実績ナンバーワンスタッフに変えた事例です。

お客様から関心を得るキャッチ方法

数打てば当たる。このような考えでキャッチをさせてはいませんか？もちろん数を当たるというのは大原則です。それにプラスして制度を上げることが重要です。制度を上げるためには、お客様とのコミュニケーションを考え、どのようなことをヒアリングするのかが重要になります。それには絶対に取り入れてきたいポイントがあります。そのポイントを知った上で活動するだけで誘引率は飛躍的にアップしするのです。

担当の廃止

担当を分けないことは説明した通り実績を伸ばすのに効果があります。そして最初にアプローチをしているスタッフよりもクロージングを担当するスタッフの方が能力が高いのは事実です。しかし最初にお客様にお声がけをするスタッフの方がコミュニケーション能力を必要とするのです。なぜならクロージング担当はすでにコミュニケーションができているお客様に話をするわけですから。最初に警戒心のあるお客様へ声をかける行為とコミュニケーションが少なからずできているお客様に引き続き話をするのでは大きな差が出ます。クロージング担当がキャッチをすることを嫌がります。その理由はキャッチが大変だということがわかっているからに他なりません。しかしクロージング担当にも最初のアプローチをさせることによってコミュニケーション力はさらに上がりますし、逆にキャッチ担当もクロージング時の取りこぼしを減らすことにつながります。これが結果として実績を伸ばすことになります。そのほかにも実績が伸びる理由とメリットをご紹介します。

お客様が思わず制約してしまうクロージング術

クロージングが上手い！話が上手い！と自分でよくわからない自信を持っているスタッフは実は改善の必要があります。ますはそこを見つめ直すことができます。またクロージングには、大切なポイントが3つあります。1つは言うまでもなくコミュニケーションです。あとの2つを実施することでクロージングが下手なスタッフであっても、話があまり得意なスタッフではなくても十分なクロージング力を身に付けることができます。後の２つについては伏せさせて頂きます。

一部ですが、今のスタッフがスキルアップするための内容になります。

これらの内容を動画にてDVDに収録したものをお渡しいたします。

最初に話した注意事項でも言ったように、このノウハウはあくまでもスタッフ向けにのノウハウになり、管理者育成プログラムの中より、スタッフの育成のみにフォーカスし抜粋したものです。

さてこのプログラムのお値段ですが、150,000円（税込）となります。この金額を安いと感じるか高いと感じるかはご判断にお任せします。確かに150,000円と言う金額は決して安くない金額と思います。

外部の派遣会社へ獲得の協力を依頼すれば一人あたり350,000〜500,000円かかります。

もちろん依頼したところで成果が出るかどうかは別問題ですので金額としては妥当もしくはお安いと感じていただけるのではないでしょうか？

そして何より大事なことは、このノウハウは今まで通信事業で販売実績を出してきた体験から作ったものと言うことです。机上の空論でなければ、アイディアを教える訳でもなく、文字通りスタッフの能力アップにフォーカスしていると言うことです。学んだことを実践さえしていただければ実績が上がる内容なのです。

言わばあなたが実績を上げることで得られる利益をアップさせる内容でもあるのです。収益が上がる方法がわかっているのにそれを買わない理由はもはやないと考えます。

しかし、本当だろうか？と疑問に思う気持ちもわかります。なので私が言っていることが正しいのか？正しくないのか？判断がつかないとも思います。

もしも判断がつかないようであれば、私はユーチューブにこれまで獲得や管理者育成、業務がなぜ回らないか？などの通信事業の獲得にまつわるノウハウを提供しています。なのでそちらをご覧になっていただいて言っていることが正しいのか？正しくないのかの判断をしてください。　ユーチューブチャンネルへのリンク

本来は300,000円での提供を予定していましたが、この金額設定はテストの意味もあります。たくさんの役に立ったとのお声をいただければ、150,000円に致します。言ってみれば期間限定の価格です。また実際ノウハウを学んだ感想、実績がアップした内容などを頂けるとことを条件に150,000円での提供とすることを予めご了承ください。

　商品名　：　スペシャルスタッフ育成プログラム

　金額　：　150,000円　（期間限定価格）

　条件　：　学んだ感想、業績が上がった等の感想の提出

　内容　：　スタッフスキルアップノウハウ各種

　商品の受渡し　：　DVD動画にてノウハウを郵送での提供

　お支払い方法　：　銀行振込　（申込み確認後メールにてご連絡）

　領収書　：　DVDの配送と同梱

お申し込みはこちら

提供する商品の特性上、返品はできませんので予めご了承ください。
サポートやアドバイスを必要とする場合は別途コンサルをお申込みください。

このような方は注文をしないでください！

クドイようですが、スタッフを管理するマネージャーや店長様に十分に能力があることが前提でお申込みください。

スタッフが伸びるのは全て管理者次第です。自らが行動しない、怒ることでスタッフを伸ばすことをする、スタッフに慕われていない、スタッフのことを考えていない。などが代表的なものです。

これらに当てはまる時点で管理者としてはすでに終わっています。まずは管理者としての能力を身につけてからのお話になります。（ただしフォローできる人間が近くにいる場合はこの場限りではありません。）

次も大事なことなのですが、買ったからには素直に学んだことを実践していただけることが条件になります。私はあくまでも手段を教えるだけなので、実際に実践していただなければ何もなりません。やりもしないで学んで終わってしまう場合は、効果を得ることはできませんし、そもそも買う必要もないのでやる気がない方は絶対に買わないようにお願いします。（もちろんその過程でわからないことなどありましたらお問い合わせ頂ければサポートさせて頂きます。）

同様に実践することもしないで効果がなかったと返金を要求する方もお断りします。実戦いただければ効果は出ますが、学んだだけでスキルアップをさせることは無理なのです。私は魔法使いでもなんでもありません。必ず実戦していただき、効果を出すことを目的に返金保証などをつけていないので予めご了承ください。

最後に

想像してみてください。