家電量販店にてインターネット回線の獲得業務についてお話します。
コラボ光の登場によってNTTが提供しているフレッツ光から卸にて各携帯キャリアが自社サービスとして提供している。
基本サービスは全く同じものなのですが、なぜ切り替えると言えば、携帯キャリアからすれば、それは顧客を囲い込みをしたいからに他ならない。早い話が他社スマホへ乗り換えないでね。ってこと。
対するお客様は、携帯キャリアとインターネットを一緒にすることによって割引を受けることができる。
当然ながら、まとめることによって割引が受けられるのだからメリットしかないのです。
しかしデメリットも、もちろんないわけではない。
それは、切り替えることのよって違約金が発生したり、初期費用がかかる点です。
でもの違約金なんかもほとんどの量販店では、キャッシュバックやポイントバックなどでカバーできているのが現状です。
ですからなおのこと、デメリットはあまりないように感じます。
だが、しかしです。
家電量販店で働く人たちは、お客様にインターネットを売ることに悪戦苦闘している。
悪戦苦闘しているから、トーク、知識、クロージング、などの勉強をするわけですが、正直、僕には意味がわからない。
僕自身もたまに獲得業務を手伝ったりしますが、問題なく売れるのだから。ちなみに商品知識なんて多分誰よりもない。それでも売れる。
では、なぜ働く人たちが売れないのか？と言われれば、それは売る人がお客様に信用されていないからに他ならない。
僕はよくスタッフ教育をする時、お客様に難しい話をするな、誰でもわかる言葉で置き換えてみようと指導してきました。もちろんコレが全てではありませんが普通のお客様に『フレッツ光〜』なんて言っても理解してもらえません。ましてや『コラボ光に切り替えて』なんて言っても理解してもらえません。
わからないフレーズを並べて「まとめると安くなります！」なんて言ったところでお客様が信用するわけがないのです。
お客様がわからない言葉を使うことでお客様からの信用を無くしていることに気が付いてください。
キャッシュバックやポイントバックにしてもそう。メリットをお客様が感じる前にそもそも、販売員のことを信用していないのです。
本来はメリットなのですが、信用していないから嘘に聞こえてしまっているのです。
どうやったら信用してみらえるか？そのことを考えてみてください。これが売るための方法になります。
知識や業務内容の勉強は、正直な話そこまで重要ではない。売るためには少しだけ分かればいい。
それよりも信用をしてもらうためにあなたは何ができるのだろうか？そのことを勉強しましょう。
