先日、某家電量販店にてある携帯キャリアの販売スタッフか、販売成績が悪いスタッフから相談をされた時の話です。
接客トークやアプローチ方法について、一通り見せて頂いたのですが、
正直なところ、あまり問題があるようには感じませんでし、悪いどころかむしろ販売センスがあるように思えました。
なので、その時は具体的なアドバイスはそこそこにし、彼の活動内容を観察することにしました。
そして数時間経った頃『コレだな原因は。』と思えることがわかりました。
まず、問題視したところは、お客様へアプローチをする絶対数の少なさ。
一見して見たところお客様へアプローチをしに行っているのですが、
目に入る全てのお客様へアプローチをかけているわけではなく、お客様を選んでいるように思えた。
これが第一。
次に、アプローチに行ったとしても肝心な要件の話をしないで、お客様から離れているということ。
要するに『売ることを目的としたアプローチをしていない。』ということにになる。
これが第二。
すごく単純なことなのだけれど、アプローチ数×接客精度×クロージング精度＝成約数
の図式で販売実績は成り立っている。
アプローチ数が低ければ、そもそも成約数が伸びることは絶対にない。
成約数は、接客精度、クロージング精度も大事なことなのだけれど、どれだけ精度をあげたところでアプローチ数に勝ることはない。
また接客にしてもそう。自身が売りたいものを提案しなければ、その接客には何の意味もなくなる。
接客して仕事している感はでるのかもしれないが、それだけ。ただの無駄な接客ということになる。
この２点を踏まえて、活動することで必ず販売実績は伸びる。
売れる販売員は、例外なくアプローチ数が多いし、必ず提案をし無駄な接客はしない。
逆にこのことをしっかりやれば、クロージンング精度やアプローチ方法などは多少のおそろかにしても大して問題ではない。
やるべきことをやって、悩むのは結構。しかし悩む前にやることをまずはやって、そこから悩んでみよう。
知識やスキルなども二の次なのである。
