こんにちは。小林です。
接客の仕事で販売員をしているとお客様が必要なのか？必要ではないのか？ということは別にして売らなければならない商品というものがあったりする。
過剰な在庫だったり販売ノルマだったりするわけですけど。
もちろんその売らなければならない商品が、お客様が素直に欲しいと思ってくれて買ってくれればいいのだけれど、そういうものはそもそも勝手売れていったりする。
例えばスマホだったらiPhoneとかです。知名度あるし新機種発売ともなれば販売員の出来なんか関係なく売れます。誰しも知ってるわけですしそもそもiPhoneを買う目的だったりすれば、提案なんかする必要がないわけですからね。
ではこれがiPhoneではなく一世代前のよく分からないスマホだったらどうでしょう？
しかもこれを売らなきゃいけない！ってなればどうします？
上司が『何が何でも売れ！』と言われたら？
そうは言っても多分売れないですよね。
心の中で『売れないよ・・・・こんなの・・・。』
って思う気持ちもわからないでもないです。
しかしですよ。
実は『売れないよこんなの』って販売員が思っていたらまず売れない。
その根本にあるのが提案なのです。
例えば『この商品は売れる。』と思えば、来店されるお客様に売れる売れないは別にして『こんな商品ありますよ。』と提案をします。これに対して
逆に『この商品は売れない。』と思えば、提案すること自体の割合が減るということなのです。
売れると思えば来店されたお客様10組中10組に案内するのに対して、売れないと思えば10組中2組にしか案内しない。わかりやすくい言えばこう言うことです。
さらに悪いのがこれだと単純に売れないものはさらに売れなくなっていくということです。
提案するだけでも売れ方は大分変わります。提案するだけで売れる時は売れます。提案をしなければ売れる確率はゼロです。提案をすれば少なからず確率あります。
それの分かりやすい例が、スマホは売るけど、固定のインターネットが売れない。とか固定のインターネットは売るけどスマホが売れない。とか、スマホを売るけどタブレットが売れない。とか、副商材が売れないとか。
そういうのも基本は、提案してないから売れないってことなのですよ。
もちろん提案できない理由が売れないと思っているだけではなく、そもそものヤル気、商品知識、だったりもするわけですが、まずは提案をするってことをオススメします。
じゃないと一生売れないですよ。
