こんにちは。ワイケーブレイン小林です。
つい先日、ある企業様からキャッシュバックやポイントバックなどの施策を活用した具体的な獲得事例を紹介してほしいとの依頼を受けました。
もちろん仕事なので、内容に関わらず困っていることや教えて欲しいことはお教えしました。
しかしです。
販売施策に頼った獲得方法は私はあまり賛成ではありません。
もちろん効果は抜群にありますし、手っ取り早く販売実績を出すことができます。
それでも賛成ではない理由は大きく分けて2つあります。
1つは
特典があることが当たり前になっているお客様ばかりになってきていることです。
ですから、特典がない時などは、買って頂くことができないということです。
誰でもお得な時に買いたいのは当たり前なのですからね。
つまり特典やお得感がなければそもそも購入してもらえないようなことが通信業界では起こっているということです。
悪循環でしかなく今すぐ手を打つ必要があります。
そして2つめ
こちらが重要で販売スタッフの販売スキルの成長を止めてしまうということです。
先ほども説明したように、販売施策を増やすことで効果はありますし、手っ取り早く販売実績を出すことができます。
早い話、あまり苦労せずに楽して実績を出すことができるわけです。
そうしたら、販売方法を考えるとか工夫するとか試行錯誤してみるとか、そういうことを販売員がしなくなるわけです。
その結果、施策がなければそもそも売れないというダメな販売員を量産するということになります。
もちろんそのことがわかっていて施策に頼らない販売員もいますが、それでも『あるものは使うべき』という考えになるわけです。
何しろ販売員は売らなきゃいけないのですからね。
ただし、販売員の販売スキルを伸ばす妨げになっているということも覚えておいてください。
それから、施策に頼った販売員は、他のキャリアなどの施策と比べて『自分のところは施策が少ないから売れない』と言い訳をするようにもなってきます。
